Российский стартап Otri с инвестициями «Азбуки Вкуса» хочет изменить подход к здоровью 


Интервью с CEO Otri Иваном Дегтярем о проблемах современной медицины и технологиях, которые помогут их решить и научить заботиться о здоровье до болезни, а не после.

Иван Дегтярь

В сентябре 2020 года «Азбука Вкуса» инвестировала в стартап Otri. Мобильный помощник на основе анализа крови, врачебных исследований и машинного обучения составляет персонализированные рекомендации по улучшению здоровья и питания.

Это может помочь обнаружить проблемы с организмом и решить их без больницы или же отправиться к врачу, если найдётся что-то серьёзное.

Поговорили с сооснователем и CEO Otri Иваном Дегтярем:

  • Как устроен сервис.
  • Кто пишет рекомендации и можно ли им доверять.
  • Зачем заниматься сервисом о здоровье.
  • Насколько успешна бизнес-модель сервиса.
  • Почему услуги оказывают партнёры.
  • Есть ли в России рынок медицинских сервисов.
  • Планы на развитие и поиск аудитории в Instagram.

Из чего состоит сервис

Расскажи, как устроен сервис? Насколько я понял, нейросеть анализирует комплекс анализов. Результаты нейросети проверяет врач. На их основе эти же врачи предлагают правильное питание?

Otri — мобильное приложение, в котором можно заказать анализы или загрузить готовые результаты и на их основе получить заключение с расшифровкой, рекомендации по улучшению здоровья и качества жизни.

Далее выполняешь или не выполняешь рекомендации, улучшаешь своё здоровье, сдаёшь повторно анализы, отслеживаешь, есть ли положительная динамика, получаешь повторные рекомендации и так далее.

Этот путь должен быть естественным и постоянным у человека, который заботится о здоровье. Такой лайфстайл-сервис, чтобы жить здоровее, дольше и меньше болеть.

Зачем пользователю сдавать анализы и как это происходит?

Это первая часть проекта: пользователь и сервис должны понять, что происходит с организмом, чтобы дальше строить работу по улучшению здоровья. Для этого нужно, чтобы пользователь начал измерять состояние организма научно обоснованным способом.

Нельзя контролировать организм, если не знать, что с ним происходит, что ему нужно и какие есть отклонения.

Мы предлагаем либо самостоятельно сдать кровь и загрузить результаты, либо заказать в приложении анализ крови с выездом врача на дом. В нашем базовом чекапе 15 исследований, он позволяет комплексно проанализировать работу организма, определить, есть ли отклонения и где.

В большинстве случаев сразу даём рекомендации.

Почему анализ крови?

Мы выбрали биохимию крови как базовый трекинг состояния здоровья.

  • Это способ с большим научным базисом, есть огромное количество научных работ и информации о том, как и на основе чего это работает, а значит, можно построить методику оценки состояния человека.
  • Сложилась готовая инфраструктура. Сдать анализ крови можно в любом городе России или мира, есть стандарты для работы с анализами. Ещё важно, что сдать кровь — довольно привычная для пользователя механика.

В целом отслеживать состояние здоровья можно многими способами. Мы также отслеживаем активность пользователя, например калории или количество шагов, и используем в трекинге.

Со временем хотим развивать его: трекинг можно вести на основе генетики, пробиотов, органических кислот, мочи. Пока же начали с того, что понятнее и лучше покрыто инфраструктурой.

Что происходит после сдачи крови?

Мы узнали состояние пользователя, и теперь нам есть что сказать:

  • Связка нейронных сетей собирает рекомендации на основе лабораторных анализов.
  • Врач выступает «контрольной точкой»: он приходит и смотрит, что подобрала система, редактирует неверные решения, добавляет верные и отправляет пользователю. А также даёт заключение.

Мы оставили человеческое участие в выдаче рекомендаций, чтобы в паре абзацев понятным языком объяснять пользователю , что с ним происходит. Пока это оправдывается, пользователи активно используют и дают обратную связь по заключению врача.

Из рекомендаций:

  • Что-то исключить или добавить в рацион, если есть отклонения по показателям.
  • Можем посоветовать витаминные добавки, если отклонения значительные и на них нельзя повлиять простым изменением рациона.
  • Физическая активность, если есть признаки, что её недостаточно или она поможет компенсировать отклонения.
  • Дополнительные исследования, если есть отклонения, по которым нельзя однозначно дать рекомендации. Их можно пройти самостоятельно или оформить через приложение.
  • Если видим критические отклонения, требующие врачебного вмешательства, — подсказываем к какому типу специалистов обратиться.
  • Ещё даём полезные статьи и материалы, которые соответствуют состоянию: что нужно знать, чтобы лучше взаимодействовать с организмом.

В целом же мы не занимаемся лечением или врачебным вмешательством, только заботой о здоровье до лечения.

Чем отличается ваш сервис от других?

Мы стараемся создавать сценарии end-to-end. Если видим отклонение и нужно влиять на здоровье через рацион, определяем, что изменить в еде, какие продукты добавить или убрать, и тут же предлагаем заказать эти продукты с доставкой на дом.

Мы подключаем партнёрские сервисы, которые обеспечивают такие сценарии заботы в приложении: рекомендуем диеты или витаминные добавки. Покупать их не предлагаем, так как есть особенности законодательства.

В будущем же появятся заказ готовых комплектов еды, консультации медицинских специалистов, другие услуги и товары, которые позволяют не только узнать о том, что сделать, но и сразу сделать это.

Как проверить, что пользователи выполняют рекомендации?

Это самая сложная часть сервиса, так как на 95% ответственность лежит на пользователе. Он решает, выполнять ли добровольные рекомендации.

В медицине добровольное следование рекомендациям врача — одна из проблем здравоохранения. Врачи в поликлинике редко заботятся о здоровье превентивно, но терапевты дают полезные рекомендации: «Вам нужно больше физической активности, регулярно заниматься спортом, больше спать. И нужны такие-то препараты».

Скорее всего, пациенты будут принимать лекарства, но в 90% случаев после посещения терапевта не будут заниматься спортом. Это серьёзная проблема. Мы можем знать, что происходит с пользователем, и можем дать ему советы, но не факт, что он их выполнит.

Поэтому как раз развиваем продукт в этом направлении и подступаем к meeting compliance: будем выстраивать процесс в сервисе, чтобы помогать пользователю совершать действия. Это геймификация, система внутренних баллов, трекинг действий.

Иными словами, если мы предлагаем курс витаминов, создаём цепочку напоминаний, возможность отмечать приём. Если для того, чтобы лучше отслеживать состояние организма, нужно пройти опросник, выдаём за него баллы, которые можно потом обменять на скидку при заказе анализов или продуктов.

Глобально эта часть наиболее важная, в итоге она формирует правильные привычки у пользователя и определяет, будет ли он здоровее, проживёт ли он дольше.

Рекомендации: кто их пишет и можно ли им доверять

Анализом занимаются врачи ваших партнёров, они же пишут рекомендации?

Нет, у нас своя команда. Всем, что связано с нашим сервисом, занимается собственная научно-медицинская команда:

  • Методикой оценки здоровья.
  • Методикой построения и формирования рекомендаций на основе состояния здоровья.
  • Контролем работы рекомендательной системы и написания заключений.

У нас достаточно сильная экспертиза в интегративной медицине, биохимии, диетологии, нутрициологии — местами практически уникальная для российского рынка. Во многом лаборатории и их специалисты не могут дать того, что мы даём на основе анализов.

Почему?

Лаборатории — это лицензируемые медицинские учреждения. Условно медицинские, у них лицензируемая деятельность. Они должны придерживаться местных стандартов в этой области.

У нас немного больше развязаны руки в плане информации, которую можем дать пользователям. Например, можем опираться не на референсные значения лаборатории, а на собственные, основанные на базе новейших научных исследований, которые считаются более актуальными. В лаборатории это использовать дольше и сложнее.

Мы не медицинская организация, а лайфстайл рекомендательный сервис по здоровому образу жизни, который не занимается лечением, поэтому можем использовать то, что недоступно медучреждениям.

Ещё один плюс — экспертиза команды. Наш ведущий биохимик и директор по научной медицинской части — Елизавета Радевич, довольно уникальный эксперт на российском рынке по ряду новых направлений вроде интерпретации органических кислот.

У неё есть экспертиза на основе обучения и практики, в том числе в США. По этому направлению она учит многих врачей в России.

Скажи, как вы собирали команду врачей? Они из российских клиник?

Всё началось с Елизаветы, которая сформировала научное и методическое направление — каким путем пойдём. У неё свой пул контактов специалистов в этой отрасли, они участвуют или участвовали в нашем проекте.

У нас есть врачи, которые работают сейчас в клиниках и других медицинских организациях, с ними работаем по частичной занятости.

Для расширения искали по рекомендациям и контактам, просто изначально связи были хорошими в этой отрасли.

Где используются алгоритмы и как оцениваете их точность?

Нейросети обслуживают несколько направлений. За их счет мы хотим уйти от ручного труда, увеличить скорость работы или точность. Первое направление — рекомендательная система.

Также в сервисе пока есть скрытый блок — оценка продуктов и соотнесение с состоянием здоровья. У нас есть функция распознавания упаковок продуктов по внешнему виду.

Можно в магазине навести камеру на продукт, и приложение оценит, насколько он соответствует здоровью пользователя, входит ли в число рекомендованных или его лучше исключить. Сейчас функция на доработке и дообучении.

Оценку состояния здоровья мы пока не готовы полностью отдать под контроль нейросетей, должны соответствовать принципу «не навреди». Поэтому в обозримом будущем не планируем убирать контроль со стороны эксперта и врача.

Более того, мы отключаем большинство рекомендаций через два месяца после анализа, так как проходит срок сдачи и за это время анализ крови может значительно измениться.

В целом мы можем достаточно точно давать рекомендации на базе показателей крови и в будущем отдавать их через систему, но не хотим с точки зрения этики.

То есть все результаты проверяют врачи и сами пишут рекомендации?

Полностью всё вручную врачу делать не нужно. Около 90% работы делает система, врач же открывает условный медицинский профиль пользователя с готовыми рекомендациями по питанию, активностям, витаминными добавками, подобранными статьями, но без текста заключения.

Врачу нужно проконтролировать, правильно ли всё сделала система, какую-то часть он исправляет, обычно небольшую, но если нетривиальная ситуация, процент правок выше.

В приложении я видел статьи, их пишут врачи?

У нас есть медицинская команда с экспертизой и редакция с писателями и главным редактором и, кроме обычной, научная редактура статей. Все наши материалы должны быть основаны на научных исследованиях, со ссылками-подтверждениями. Это контролирует медицинская команда.

Ваши статьи написаны с учётом доказательной медицины?

Да. Мы в обязательном порядке придерживаемся доказательной медицины, потому что очень важно доверие. Ты не всегда доверяешь доктору в клинике, так как он может долго работать и ничему новому не учиться, быть субъективным — а уж сервисам тем более.

У лайфстайл-сервисов, к примеру, с диетами, либо не предполагается привязка к научной базе, либо это им сложно сделать. Сложно сказать человеку, что ему полезно есть, без информации о здоровье.

Диеты могут быть более-менее полезными, но их нельзя однозначно назвать здоровым питанием для конкретного человека. Это проблема.

Мы же лабораторно подтверждаем здоровье пользователя и научным образом создаём рекомендации. Это отличие всей группы сервисов, к которой мы относимся.

Если будут браться другие результаты, кроме анализа крови, насколько сложно будет адаптировать систему под новые типы данных?

Это вопрос времени, приоритетов и ресурсов, технологически несложно работать с любыми типами данных, есть много путей. На iOS есть стандартная среда Apple HealthKit, которая хранит довольно много медицинских данных, которые мы можем получить, если пользователь хранит их на устройстве.

Интерпретация генетических тестов — это просто больше строк данных, которые нам необходимо соотносить с другой информацией о пользователе. На это просто нужно время.

Есть и другие пути. Мы будем активно внедрять опросники, формирующие анамнез для системы, что может сильно улучшить качество рекомендаций. Сделать это несложно.

Мы общаемся с одним из основных игроков на российском рынке генетических тестов. И в целом в шаге от того, чтобы интерпретировать данные тестов и давать рекомендации по здоровому образу жизни

У нас уникальная экспертиза по органическим кислотам, это анализ мочи, который не так привычен — почему-то кажется, что сдавать кровь этичнее. Но это то направление, где мы можем создавать конкурентные рекомендации и контент как в России, так и в мире.

Зачем заниматься сервисом о здоровье

Кто основал Otri?

Я и Евгений Черешнев, он же основатель компании Biolink.Tech, которая зарегистрирована в Лондоне, сервис Otri реализуется в её рамках. Я его сооснователь и автор, в России занимаю должность CEO Otri — на другие рынки будем искать других CEO.

А чем заинтересовало медицинское направление?

Мы хотели реализовать вместе большой и важный проект, на который готовы потратить время, деньги и ресурсы — это проблема здоровья и здорового питания, которая прямо и косвенно стала первой причиной смертности.

Обществу и здравоохранению свойственно лечить заболевания, а не пытаться их предотвратить. Но актуальная забота о здоровье — это превентивная медицина, когда человек продлевает здоровую часть жизни тем, что предотвращает болезни до того, как их приходится лечить.

 

Исторически сложилось, что мы сильно недооцениваем, не уделяем внимание тому, насколько можем влиять на здоровье и этим сократить расходы на лечение — с помощью персонализированной заботы о своём здоровье на превентивном уровне.

 

Это развивающаяся сфера, которая окончательно ещё не сформировалась. Такой путь заботы о здоровье на себя ещё никто полностью не взял, в том числе государственные системы здравоохранения. Поэтому нишу заполняют сервисы вроде нашего — для тех, кто хочет жить активнее, может, и дольше.

Не важен сам вид продукта, важно то, что это попытка решить проблему, которая сложилась в области здравоохранения, попытка помочь конкретным людям продлить активную здоровую часть жизни. Это реально теми методами, которые мы выстраиваем.

В перспективе наши усилия и усилия других команд могут глобально повлиять на экономику, политику расходов на здравоохранение, которая только растёт последнее время.

И глобально дать новые возможности — дольше поддерживать здоровое состояние организма, научиться работать с ним не на последних шагах проблемы.

Пока складывается, что общество и бизнес реагируют на наши усилия положительно. И чем больше сервисов появится в этой системе, тем сильнее мы привыкнем к тому, что нужно заботиться о здоровье, и тем больше вырастет рынок.

Насколько успешна бизнес-модель

Вы зарабатываете на конечных услугах или появится подписка?

Пока решили не делать подписку. Наша бизнес-модель строится на трекинге здоровья.

  • Забор анализов и исследования выполняет медицинская лаборатория-партнёр. Мы же получаем комиссию за анализы, заказанные через приложение.
  • Есть партнёры — «Азбука вкуса» в Москве и области, которая доставляет рекомендованную здоровую еду пользователю при заказе из приложения. И тут зарабатываем на комиссии. То же самое будет и с доставкой готовых комплектов здоровой еды.

Если пользователи загружают результаты готовых анализов, пакет исследований оплачивается как услуга. Мы даем расшифровку и рекомендации примерно за 1490 рублей. В будущем цена может немного отличаться.

Ещё расширяем внутренние услуги, можно получить не только расшифровку в приложении, но и личную консультацию специалиста: диетолога, биохимика, кто ближе к пользователю по профилю.

Это телемедицина?

Это не телемедицина и не медицинская консультация, а то, что называется вторым мнением. Мы всегда оставляем сноску «Перед использованием проконсультируйтесь с врачом», но помогаем человеку разобраться в непонятных вопросах, которые неудобно обсуждать внутри приложения.

Пока вы деньги инвестируете в рост и не вышли в плюс?

Пока что мы вкладываем и в продукт, и в рост, какое-то время ещё будем инвестировать. Российский рынок по ощущениям и прогнозам должен выйти на самоокупаемость достаточно быстро — в ближайшие несколько месяцев.

Месяцев?

Да, у нас достаточно хорошие темпы роста. Если мы сможем их поддерживать и плюс-минус выдержать прогнозы по росту аудитории и выручке, я думаю, что в первом квартале 2021 года будем операционно прибыльны. Сложно сказать, случится ли это с вероятностью 100%, но пока взгляд достаточно оптимистичный.


Трудно спрогнозировать LTV из-за того, что у нас длинный цикл возвращения пользователей с текущей моделью монетизации. Мы пока что не знаем, сколько раз в среднем у нас человек закажет анализ — два или шесть, потому что просто не прожили столько времени. От этого будет сильно зависеть ряд финансовых показателей.

Мы постоянно меняем продукт, дорабатываем его и услуги. Это тоже может значительно влиять на то, что происходит. Ещё интеграции с новыми партнёрами, новые варианты зарабатывать на каких-то ценностях для пользователей, новые лаборатории, новые типы услуг. Сложно сейчас однозначно прогнозировать далеко вперёд.

Ты сказал про два или шесть возвратов — как для вас выгоднее? Чем чаще человек к вам возвращается, тем лучше сервису?

Естественно, мы зарабатываем деньги каждый раз, когда человек заказывает анализы. На самом деле здесь win-win, потому что чем регулярнее пользователь занимается контролем здоровья, тем выше шанс повлиять на отклонения, вовремя заметить их и избежать ряда заболеваний.

Вопрос в том, что кто-то готов делать это часто — шесть раз в год, а кому-то психологически и финансово достаточно трёх раз. И то и то хорошо. У кого-то будет персонализация рекомендаций поточнее, поскольку данных больше. А кто-то будет некоторое время «идти по маякам» до следующего анализа.

Но нельзя один раз сдать анализы, и всю жизнь считать, что ты позаботился о здоровье. Превентивная забота о здоровье с точки зрения человека — затратная, и пока это в себе не до конца переломили.

 

Мы привыкли тратить деньги, когда болеем: покупаем в аптеке ерунду, которая для здоровья, как правило, не несёт пользы.

 

Пока не можем привыкнуть, что нужно тратить деньги на здоровье, когда мы здоровы. На первый взгляд, это звучит нелогично, но так и должно происходить. В этом заинтересованы и пользователь, и мы как компания, которая строит на этом бизнес.

Если пользователь пришёл к вам, сделал анализы, получил результат, а в следующие разы делает анализы по ДМС, а не через Otri — вы все равно зарабатываете?

Если ты заказываешь где-то ещё, для расшифровки и рекомендаций Otri нужно заплатить 1490 рублей. Мы в любом случае будем зарабатывать и в целом не пострадаем, если вы перестанете заказывать через приложение, но будете пользоваться услугой.

Почему услуги оказывают партнёры

С кем у вас партнёрства? Пока только Chromolab и «Азбука вкуса»?

Да, это из тех, кто уже доступен пользователям в приложении. Мы сотрудничаем с лабораторией Chromolab и «Азбукой Вкуса», они выполняют заказы в Москве и Московской области.

Есть ряд партнёрств, которые де-юре состоялись, но де-факто пока не реализованы в интерфейсе пользователя. Пока конкретные компании не разглашаем, но в целом мы расширяем пул партнёров по лабораторным исследованиям, чтобы покрыть всю Россию.

То же самое делаем с доставкой и корзиной полезных продуктов, потому что «Азбука вкуса» охватывает только Москву и Санкт-Петербург. Есть партнёр, с которым интегрируемся для доставки наборов здоровых продуктов и самостоятельного приготовления блюд.

 

Есть потребность, которую пока не можем покрыть, но она явно видна по обратной связи — заказ витаминных добавок, которые стали важной частью персональной заботы о здоровье. Работаем над этим.

 

Мы запустились в России, но изначально амбиции и планы на глобальный рынок, в первую очередь Европу и США. У нас есть ряд партнёрств в Европе по ритейлу и лабораторными исследованиям, плюс медицинское страхование, в ближайшие месяцы готовимся к выходу в Англии и США, там уже есть юридические соглашения. Возможно, попробуем поместить в 2021 год ещё Францию.

Какие условия с партнёрами?

У нас разные виды договоров. «Азбука Вкуса», кроме того, что наш партнёр с агентским договором, ещё и наш инвестор. Она инвестировала в нашу головную компанию в Великобритании и получила небольшую долю.

Брать анализы в будущем будут партнёры или же откроете свои лаборатории?

Нет, мы не планируем самостоятельно заниматься медицинской лицензируемой деятельностью. Мы сервис, который объединяет услуги по заботе о здоровье в одном месте, но оказывают их партнёры. Мы же занимаемся всеми цифровыми услугами внутри приложения.

Всё, что имеет офлайн-инфраструктуру, мы планируем реализовывать за счёт партнёров, за исключением, возможно, витаминов и добавок, которые будем выпускать самостоятельно. Но это пока очень ранний разговор, юридически этот вопрос ещё не решили.

Насколько ты знаешь, в России достаточно агрессивное, консервативное законодательство в отношении превентивной медицины, в частности, витаминов и добавок. Возможно, здесь играет роль фармакологическое лобби. Есть такая проблема.

Что с этим можно сделать?

Пути найти можно: есть определённые типы организаций и бизнеса, которые имеют право вести дистрибуцию медицинских препаратов. Чтобы продавать медицинские препараты самостоятельно, нужно стать аптекой — иметь лицензированную организацию, связанную с дистрибуцией медицинских средств.

Если говорить про глобальное решение этой проблемы, то хорошо бы, чтобы в России законодательство в области оборота таких средств развивалось не в интересах фармакологической отрасли, а в интересах конечных пользователей.

Мы знаем всю историю, которая последние полгода-год тянется с iHerb. Площадку массово, достаточно агрессивно прессуют, с неё исчезло много препаратов, они дольше задерживаются на таможне. Это отдельный разговор.

Есть ли в России рынок медицинских сервисов

Почему пилот запустили именно в России? Это связано с особенностями законодательства или с менталитетом?

Стечение обстоятельств: мы начинали готовить пилот на американский и европейский рынок, готовили демо и параллельно взаимодействовали с партнерами в России.

И так получилось, что быстрее сложились условия для запуска пилота в России: нашли «Азбуку Вкуса», с которой сделали сценарий с корзиной продуктов, были сложившиеся отношения с Chromolab. Оказалось, что с ней сможем быстро интегрироваться.

Возможно, это немного отсрочило выход на другие рынки, потому что в первые месяцы мы сфокусировались на России. Но, думаю, это было хорошее решение.

Были проблемы с лицензированием или сертификацией?

Мы так строим деятельность, что максимум, с чем сталкиваемся, — хранение данных в России. Мы не передаем персональные данные в лабораторию при заказе, они работают с идентификационными кодами.

 

Мы сделали всё, чтобы пока не касаться медицинского законодательства, всё, что связано с медициной, предоставляют партнёры. И мы не занимаемся лечением, а отправляем человека к врачу.

 

По уровню подхода и использования медицинских и лабораторных данных мы можем восприниматься как медицинский сервис, но по факту не вписываемся в регулирование.

То есть вас можно назвать информационной витриной для ваших партнёров?

В области медицинских услуг мы витрина, а рекомендации, определение пользы продуктов и другая информация — это уже наш контент.

Мы информируем пользователя о его возможных проблемах и возможных путях решения, как второе мнение, а не медицинское вмешательство. Поэтому здесь мы относимся к категории сервисов про фитнес, диетологию, медитацию.

Не планируете добавить услугу консультации с врачом внутри приложения, заняться телемедициной?

Пока мы избегаем такого формата, потому что это лицензируемая область. Думаю, это будем делать, но, скорее всего, за счет интеграции с партнёром, который имеет лицензию на эту деятельность.

У нас есть вебинары специалистов в области нутрициологии или биохимии, которые дают справку, но не консультируют, как врачи. Мы можем дать пользователю контакт с нашим специалистом, но это не медицинская консультация, а условно, персональный вебинар с информацией о биохимии.

Сколько анализов заказали с момента запуска в России? Какой процент клиентов вернулся за повторным заказом, за повторным чекапом.

У нас пока недостаточно статистических данных по срокам, так как довольно длинный цикл — пользователь сдаёт анализ, а следующий рекомендуем сделать через два-три месяца, после того, как отключаем рекомендации. Сдавать раз в три месяца — хороший темп, даже если раз в полгода, уже неплохо.

Исходя из этого, мы прошли мало циклов, около полных двух, если считать полгода, что мы доступны для пользователей через App Store.

Был ранний запуск в TestFlight, где вручную приглашали единицы ранних пользователей, но для массового объёма пока не набрали релевантного количества циклов.

У нас есть пользователи, которые заказали до трёх раз, единичный случай — четыре заказа, но это для тех, кто изначально сталкивался с отклонениями и наблюдается регулярнее.

Всего в приложении сейчас десятки тысяч (точное число не раскрывают) пользователей, но анализы сдают меньше. Около трех месяцев назад вошли в активную фазу роста, в среднем мы ежемесячно удваиваем количество пользователей и платящих клиентов.

Мы вполне прогнозируемо идём к целям первого квартала 2021 года: пока планируем, что к этому времени будет от 150 тысяч пользователей, целевая цифра 200 тысяч. И планируем выйти на количество транзакций по анализам и заказам в 1000 единиц в месяц.

Можно сказать, что в эту цифру вы оцениваете весь российский рынок подобных продуктов в России?

Здесь интересный момент: мы находимся на стыке нескольких рынков. Рынки лабораторных анализов, диетологических сервисов и ритейл существуют давно и значительно больше, а мы строим модель на их стыке, отъедая от каждого кусочек.

Стык околомедицинских сервисов заботы о здоровье — тоже растущий рынок. Если он и небольшой и развивается недавно, то через пару лет может стать вполовину больше — это растущий рынок как в России, так и во всем мире.

Я бы оценил рынок подобного типа услуг в России от 1 до 2 млн пользователей, но это сложнопрогнозируемые цифры.

Как вы оцениваете перспективы на российском рынке? На развитие продукта влияют менталитет, доверие людей к частным компаниям, частным анализам?

Здесь противоречивые факторы: с одной стороны, есть бум внимания к доказательной медицине, онлайн-источникам о здоровье и правильном питании.

Рынок диетологов и нутрициологов в Instagram — бешеный и пока неконтролируемый дикий рынок, причем его схватили не компании, а инфлюенсеры в этой области. Миллионы людей в России готовы доверять инфлюенсерам из Instagram в вопросах здоровья, здорового образа жизни, питания, использования всяких витаминных добавок и так далее — это факт.

Но существует барьер доверия, потому что дело касается здоровья. А мы зачастую больше чем в половине случаев не доверяем даже мнению врача официальной системы здравоохранения.

 

Я верю, что мы находимся на пути, когда у сервисов, подобных нашему, больше шансов привлечь внимание и деньги пользователей, чем у официального здравоохранения.

 

Как минимум потому, что существующая система не отвечает современным запросам на заботу о здоровье, в частности, к превентивной заботе. Эту пустоту кто-нибудь должен заполнить. Её заполняют онлайн-сервисы, инфлюенсеры в Instagram. Перспективы очень хорошие.

Есть отрицательная сторона — инфлюенсеры, которые массово зарабатывают, не имея экспертизы. Рекомендуют гигантские дозы витаминов или добавок, не обладая информацией о пользователе. Это негативная сторона бума, а глобально это очень крупный рынок, который только зарождается.

В России крайне низкое доверие к официальной медицинской системе по понятным причинам — в каком состоянии она находится и так далее. Есть проблема фармакологии — самолечение лекарствами.

Есть сфера онлайн-сервисов — от телемедицины до диетологических сервисов, есть коммерческое здравоохранение, которое по интересу пользователей находится где-то посередине между государством и интернет-сервисами.

Чем будет запуск в США или в Англии отличаться от российского?

Из очевидного — разница в законодательстве, так как зачастую то, что лицензируется в России, не лицензируется на западном рынке и наоборот. Другие регуляторы, поэтому и бизнес нужно готовить несколько иначе.

Менее очевидные отличия — в привычках и механике использования здравоохранения, иначе ищут услуги и по-другому формулируется проблема. На рынке США больше развито медицинское страхование и услуги в сфере заботы о здоровье часто оценивают так — «можно ли их покрыть медицинской страховкой». Разные размеры рынка.

В США количество денег, которые люди тратят на здравоохранение, кратно выше даже в пересчёте на человека. Вариаций услуг больше, это потенциально позволяет иметь более высокий КПД: можем тратить те же ресурсы и экспертизу и получать более высокую маржинальность бизнеса.

По твоей оценке, где больше шансов на успешное развитие? В России или за рубежом?

Всё-таки за рубежом, конечно, как минимум из-за размера рынка. На маленьком рынке с пользователями с меньшими возможностями работать сложнее.

Возьму для примера стоимость анализов. У нас в приложении пакет анализов с услугой выезда врача для забора крови стоит 8500 рублей, в Москве — до 12 тысяч рублей. В регионах такой же пакет услуг стоит до полутора раз дешевле, но для существенной части населения это ощутимая сумма для регулярных трат.

Если заниматься здоровьем регулярно, пусть даже раз в три-четыре месяца, то в год нужно будет тратить, скажем, 30 тысяч рублей на превентивный контроль. Далеко не все в России могут это позволить.

В США стоимость лабораторных обследований отличается, но некратно: во Флориде ряд анализов и исследований стоят сопоставимо. Но 8500 рублей для России и условные 11 тысяч рублей во Флориде — совсем разный уровень доступности. То есть услугу с заботой о здоровье в пределах $200 могут позволить себе больше людей в процентном соотношении.

Рынок в США по числу пользователей больше, чем в России?

Конечно, здесь население в два с половиной раза больше, а аудитория платежеспособна, так как пользуется платной медициной в десятки раз чаще. Сам рынок медицинских сервисов стартовал сильно раньше, больше развит коммерческий рынок, больше услуг, пользовательских механик и привычек.

Планы по развитию

Какие у вас планы по развитию и получению нового раунда инвестиций?

Сейчас привлекаем достаточно большой раунд А. Планируем, что он позволит охватить минимум два зарубежных рынка и выйти на них на определённый уровень по объёму, пользователям, выручке и операционной прибыли.

В целом мы стремимся делать сервис отчасти доступным по всему миру, без привязки к местоположению. Если найти способ загружать результаты анализов откуда угодно, со временем мы будем готовы продавать сервис без привязки партнёров в любые точки мира.

В этом видим большой потенциал для крупного сервиса с разными бизнес-моделями на разных рынках, скажем, услугами или подписками.

Нет того стартапа, который не считает, что в будущем он будет «единорогом». Кажется, мы делаем достаточно правильное дело, которое, кроме всего прочего, очень соответствует текущим трендам в мире. Это многомиллиардный растущий рынок.

Если мы будем всегда достаточно экспертно и быстро подстраиваться под рынок, потребность пользователя, у нас есть все шансы сделать международный конкурентный сервис в области превентивной заботы о здоровье. Занять конкретную нишу, конкретный процент во всём мире и быть повсеместно используемым приложением и сервисом.

Такой шанс есть ещё у сотен других сервисов и компаний, которые работают в этом же ключе. Я постоянно наблюдаю появление новых сервисов. Какие-то сильно похожи на нас, какие-то чем-то отличаются. Пока что это всё это только положительные сигналы.

На что тратится больше всего денег сейчас?

На рост продукта и маркетинг.

А где вы продвигаетесь?

Тестируем ряд программ, фактически маркетингом и экспериментами занимаемся только три-четыре месяца. Используем таргетинг, в основном Instagram и Facebook. Пробовали TikTok, но он пока плохо работает для нашего сегмента.

Работаем с инфлюенсерами в Instagram, есть амбассадорская программа. SEO и контекстной рекламой сейчас не занимаемся, они просто по ощущению не подходят для нашей юнит-экономики.

В Instagram можно найти вашу аудиторию?

Да. Бум потребления информации о здоровье в интернете перешел в те площадки, где есть инфлюенсеры и их аудитория. В первую очередь это Instagram, чуть TikTok и Facebook, тематические площадки.

Мы видим хорошую органическую динамику, показателям активности аудитории нашего корпоративного аккаунта могут позавидовать многие инфлюенсеры. Большое количество сохранений и пересылок постов, после публикаций приходят органические подписчики, много сообщений от пользователей.

Видим органический трафик заказов оттуда без таргетированной рекламы за счет полезного контента и взаимодействия с аудиторией. Это однозначно соцсеть номер один для сервисов нашей тематики.

Корпоративную версию Otri ещё планируете?

У нас есть ранняя версия b2b2c-сервиса, но пока не рыночная. Есть несколько партнеров с пилотной интеграцией сервиса.

Для пользователя это будет тот же сервис, но мы добавили ценность для работодателя, которую подкрепляем исследованиями: забота о здоровье сотрудников — это не только лояльность, но и влияние на показатели бизнеса.

Прорабатываем и направление ДМС, когда компания и страховая смогут с большой точностью оценить риски по отдельным людям и оптимизировать расходы на медицинское страхование. Это контроль и трекинг здоровья для страховых систем, прогнозирование и снижение рисков. Сейчас обсуждаем эти возможности с крупным холдингом.

Что-то сказать публично, показать продукт и запустить сайт с b2b2c-продуктом мы сможем после одного-двух пилотов, которые находятся на старте. Это будет интересно, просто нельзя родить девять детей за один день.

Чем будет отличаться корпоративная версия?

Частью b2b2c. Будет веб- и мобильная версии дашборда менеджмента компании. Также будет отличаться офлайн-логистика: возможность централизованного забора анализа крови в офисе, сопроводительные услуги вроде проверки на Covid-19. Эту услугу сможем предлагать за счёт партнёров.

Будут другие бизнес-показатели на конечного пользователя, потому что за них платит работодатель. Конверсия в b2b-модели близка к 100%, за счет возврата на повторную сдачу анализов и использование услуг. Для пользователей же приложение не изменится.

Она будет по подписке?

В пилотах мы гибче предлагаем варианты, и бизнес-модель после них будет немного отличаться в зависимости от того, что комфортнее для компании.

Глобально — мы предлагаем годовую подписку с пакетом сервисов на каждого сотрудника. Все b2b2c-услуги пользователь получает в рамках пакета — от четырех до шести заборов анализов в год, сопровождение врача и поддержка.

Поддержка пользователей — нечто среднее, так как пишут не только о багах в приложении, но и задают вопросы, на которые может ответить медицинский специалист. Это тоже включается в подписку. А для крупных компаний будут выделены специалисты, знающие их специфику. Они смогут выдавать более точный контент в рекомендациях.